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Quels sont les 6 leviers qui composent la méthode SONCAS?
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un prospect ou d’un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Qu’est-ce que la méthode Soncase?
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l’être humain. Elle permet de décrypter les motivations d’un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
C’est quoi le mobile d’achat?
Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent, Sécurité Définition : Mobile d’achat : Il peut être d’ordre rationnel ou émotif, le mobile d’achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
Comment utiliser la méthode Soncase?
Comment utiliser la méthode de vente SONCAS?
- Sécurité : rassurer pour mieux convaincre.
- Orgueil : valoriser le prospect.
- Nouveauté : attirer par l’innovation.
- Confort : la simplicité comme argument de vente.
- Argent : le retour sur investissement pour franchir la barrière du prix.
Comment faire la méthode SONCAS?
Les 4 commandements de la méthode SONCAS
- Être en écoute active : Le premier commandement de la vente c’est l’écoute active.
- Poser des questions : Le deuxième commandement consiste à poser des questions.
- Adapter son argumentaire commercial :
- Adapter sa manière de traiter les objections :
Comment utiliser Soncase?
Quel est l’intérêt d’établir le profil Soncase d’un client?
La méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client, afin de le convaincre. Ainsi, durant l’argumentaire de vente, si le commercial couvre bien les champs d’investigation du SONCAS, il pourra activer un maximum de leviers possibles, et favoriser la vente.
Quels sont les différents mobile d’achat?
L’une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d’achat du client en essayant de déterminer son profil d’acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Quel est l’intérêt d’avoir identifié la motivation ou le mobile d’achat du client?
Connaître les motivations d’achat des clients permet aux vendeurs d’adapter leur discours commercial. Au-delà d’analyser les besoins de leurs prospects, ils doivent anticiper leurs différentes motivations pour utiliser le bon argumentaire et assurer la réussite de leur stratégie de vente.